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Recherches

Regard anthropologique sur les cultures de la table 

Négocier en Occident et en Chine
Olivier Arifon et Philippe Ricaud
p. 161-169

Texte intégral

Table et négociation, des espaces croisés

1Lieu du repas, la table est aussi celui de toutes les négociations. C’est là que le maître de maison peut tout à la fois séduire en flattant le goût et cacher son jeu en alternant propos sérieux et conversation. Le repas, la table et leurs organisations spatiales et gustatives sont donc un objet à la fois communicationnel, anthropologique et sémiotique. Elle est mise en scène d’un pouvoir et présentation des statuts et rôles de ceux qui y siègent et est donc naturellement associée à la négociation.

Négociation, étiquette et protocole

2Le mot négociation vient du latin negotium, la négation de l’inactivité, un état de non loisir, ne contenant pas l’idée de travail manuel. En 1544, le mot négociation prend le sens de « série d’entretiens, d’échanges de vues, de démarches qu’on entreprend pour parvenir à un accord, pour conclure une affaire ». Puis, les sens de négociant et de négociateur vont peu à peu diverger pour désigner, d’une part, l’activité relative au commerce, d’autre part, ce qui est du ressort de la diplomatie. Aujourd’hui, Christophe Dupont, l’un des meilleurs spécialistes français de la question, définit la négociation de la manière suivante : interaction entre les négociateurs, existence de divergences d’interprétations et perceptions différentes, intérêts opposés, constatation d’une interdépendance entre les parties, reconnaissance que la solution recherchée soit acceptable et caractère volontaire de l’implication du négociateur.

3Associés à la diplomatie, l’étiquette et le protocole vont jouer un rôle de régulation des relations personnelles et des négociations. Le terme d’étiquette apparaît en 1607 et celui de protocole en 1859, même si les dictionnaires les considèrent comme synonymes. L’étiquette régule la vie de la cour puis connaîtra un glissement pour désigner la régulation des relations personnelles, hier de la bourgeoisie et aujourd’hui de la messagerie électronique d’Internet. Pour sa part, le sens du mot protocole s’applique aux cérémonies et relations officielles entre États souverains, importance matérialisée par l’existence de services du protocole dans tous les ministères des Affaires étrangères.

4L’étiquette de la cour sous Louis XIV constitue l’apogée de la tradition royale et diplomatique française (Arifon, 2005). L’étiquette, du nom du recueil de règles réalisé pour la cour de Philippe le Bon (1419-1467), duc de Bourgogne, apparaît au xve siècle, connaît son plein déploiement à la cour de Louis XIV et se diffuse ensuite dans les monarchies européennes. L’existence d’une société de cour très codifiée et l’influence du modèle français parmi les cours européennes (il existe près de dix châteaux inspirés par Versailles) ont contribué à répandre ce modèle de relations sociales. De plus, le développement des relations entre États souverains aux xviie et xviiie siècles, avec l’envoi d’aristocrates imprégnés de ces codes comme ambassadeurs et négociateurs, a répandu ces pratiques dans les milieux du pouvoir et de la diplomatie. Enfin, au xixe siècle, la cuisine bourgeoise et le service à la russe (c’est-à-dire les plats servis les uns après les autres) fondent une tradition, celle des bonnes manières et du savoir-vivre. La perpétuation de la cuisine française de cour, le rôle de la cuisine dans la diplomatie, elle-même reposant sur l’influence française, construisent une sorte de modèle qui perdure encore de nos jours.

5En même temps, le protocole va régir les relations entre les cours d’Europe puis les rapports entre représentants de nations et États. Le passage des règles de cour à un protocole entre puissances est facilité car les ambassadeurs sont souvent issus de familles nobles et ils seront les acteurs de l’intensification des relations diplomatiques durant cette période. Le protocole est l’ensemble des procédures qui règlent la mise en scène du pouvoir politique afin de montrer les rangs et places des autorités publiques. De fait, cet ordre ritualisé montre le pouvoir. Ces dispositifs, instituant des codes communs de communication, permettent des relations égalitaires entre les représentants d’États et de gouvernements.

6C’est également en France — et presque simultanément — que la table et le repas vont se révéler essentiels dans la négociation. La meilleure illustration est dans la conduite des négociations par Talleyrand, ministre des Affaires étrangères de 1797 à 1807 et entre 1814 et 1815 lors du congrès de Vienne. Ce dernier reste une référence pour la qualité conjointe des manœuvres diplomatiques, des repas, des fêtes et des soirées qui s’y déroulèrent. Durant son ministère, le fidèle collaborateur de Talleyrand, le cuisinier Antonin Carême, fut continuellement présent et sera chargé de l’organisation de banquets somptueux ; certains comprennent des « extraordinaires », voire de « grands extraordinaires ». Ce sont en fait des pièces « montées, salées et sucrées, conçues comme des ensembles architecturaux », où l’œil est aussi sollicité que le goût. Antonin Carême avait comme consigne de flatter à la fois les yeux et les palais des convives et l’histoire a retenu le raffinement des plats, des présentations et des menus. Cela fonctionnait pour les repas intimes et pour les banquets. Communication politique avant l’heure, ces instructions — et le budget associé — venaient de Talleyrand qui gardait à l’esprit deux facteurs. Ces repas lui conféraient renommée et influence car les nobles, diplomates et proches du pouvoir se flattaient d’être invités soit dans son hôtel parisien, soit dans son château de Valençay, les endroits où, durant le ministère de Talleyrand, il fallait être. Mais sa diplomatie demandait aussi d’être bien informé et en retour de communiquer les messages nécessaires à ses négociations. Ainsi, avec le même esprit de réseau d’information de la république de Venise aux xve et xvie siècles (rappelons que la diplomatie moderne fut organisée et répandue en Europe par la Sérénissime), les repas de la maison de Talleyrand étaient de parfaits lieux d’échanges d’informations. Eugène Briffault relate :

[…] chez M. de Talleyrand, on faisait de la diplomatie partout au salon et à l’office : son chef était chargé du soin de choisir les cuisiniers des grandes maisons de l’étranger, c’était se ménager des intelligences au cœur de la place (cité dans Rowley, 1997 : 72).

7En outre, les couloirs et les à-côtés des plaisirs de la table permettaient de discrètes manœuvres complémentaires.

8En 1814, Louis XVIII envoya le prince à Vienne pour y défendre les intérêts français. Grâce à son habileté diplomatique, et en favorisant notamment la division parmi les Alliés, il réussit à obtenir des conditions inespérées. Appliquant avant l’heure les méthodes de l’Union européenne, il regroupa autour de lui les petits royaumes et joua des rivalités traditionnelles, évitant ainsi à la France d’être isolée. Les manœuvres de Talleyrand lors du congrès de Vienne doivent en partie leur succès aux dîners offerts par le prince, participant aux négociations, les menant même parfois aux dépens des puissances de l’époque, la Prusse, la Russie et la Grande-Bretagne. Au-delà de la réorganisation de l’Europe ouvrant sur une longue période de paix, de la naissance de la diplomatie moderne (de Sédouy, 2003), le congrès de Vienne reste aussi l’apogée du lien entre plaisir de la table et plaisir de la négociation. Nous avons là l’illustration d’une négociation, en Occident, organisée autour de la commensalité et non autour du discours et de sa maîtrise.

La table, lieu de négociation

9De fait, le repas et la table sont à la fois le cadre et le contexte de la négociation, au service d’un objectif, profondément insérés dans des dispositifs de relations et de communication. L’ensemble confère une double identité aux participants qui sont à la fois convives et représentants d’un État. Durant le repas, il y a ainsi coïncidence entre position sociale et position spatiale.

10Pour favoriser la transition et pour le plaisir, comparons la structure des repas et de l’organisation de l’espace entre la Chine et l’Occident. Le repas en Occident s’organise autour de la succession des mets : entrée, plat principal, fromage, dessert, vin et la hiérarchie de goûts suit un ordre séquentiel. La table est — le plus souvent — rectangulaire et les invités se répartissent de part et d’autre du maître de maison, celui-ci étant installé au centre de la table, l’invité d’honneur étant à sa droite, le deuxième en ordre d’importance étant à sa gauche. Il en est de même pour la maîtresse de maison. Le tout cherche, selon la tradition française, à équilibrer au mieux les hommes et les femmes. Enfin, il est peu flatteur d’être assis en bout de table.

11En Chine, le repas s’organise physiquement sur une table ronde et

[…] le protocole classique veut que la place d’honneur se situe en face de la porte d’entrée, le dos au mur, les autres invités se plaçant de part et d’autre de la table, tandis que le maître de maison est assis face à l’hôte principal, le dos à l’entrée. L’invité était ainsi protégé de toute embuscade : c’est là l’origine de cette coutume (Chan Tat Chuen, 1997 : 139).

12Le repas voit l’ensemble des plats arriver en même temps. L’œil et la main s’associent pour, selon les désirs de chacun des convives, composer son repas au gré des bouchées et portions saisies par les baguettes. Pour commencer, « […] l’hôte donne le signal du repas en servant, à l’aide de baguettes qui se trouvent sur un couvert à part, les invités qui se trouvent à sa droite et à sa gauche» (Chan Tat Chuen, 1997 : 40).

Le repas d’affaires en Chine : une table de négociation

13Dans la suite de cet article, nous aimerions développer cette idée simple, mais peu courante : un repas partagé peut tenir lieu de négociation — affirmation illustrée dans la première partie de cet exposé et que nous justifierons cette fois à partir de l’exemple du repas d’affaires en Chine. Dans l’optique qui est la nôtre, ce repas accomplit à lui seul une opération qui, dans la conception occidentale, implique nécessairement des échanges langagiers. Négocier, en effet, c’est trouver un accord par la discussion. Si nous parvenons à justifier l’équivalence de ce type de commensalité avec la négociation comme acte de parole, nous serons autorisés, en référence à la performativité selon John Austin, à avancer la notion de « repas performatif » (Austin, 1970).

14Une précision avant de commencer : il existe sur le marché des manuels sur le thème « Comment négocier avec les Chinois », qui dévoilent les secrets d’une négociation réussie (par exemple Sapy, 2003). Ce sont des recueils de tactiques et de conseils, agrémentés de rapides et superficielles plongées dans la culture chinoise. Le propos ici est sensiblement différent : nous ne discuterons pas le bien(ou le mal)-fondé des techniques préconisées dans ces livres, rédigés par des négociateurs expérimentés. Nous proposons, à la place, une analyse de la négociation telle que semblent l’envisager les Chinois. Les questions que nous soulevons sont les suivantes : comment les Chinois négocient-ils ? À quelle représentation de la négociation se rattache cette pratique ?

15Nous nous livrons donc à un exercice de sémio-anthropologie et non pas à une séance de conseil en négociation. Il nous faudra, pour cela, d’abord commenter le repas d’affaires, puis dégager les grandes lignes de la conception chinoise de la négociation.

Instituer un lien affectif

16Commençons par préciser que le repas d’affaires n’est pas, en Chine, un dispositif pour la négociation. Il n’est ni le lieu ni le moment pour discuter du contrat ou pour obtenir une concession. Lorsque ces choses se produisent, elles sont un fait individuel, une pratique échappant aux généralisations qui seules nous intéressent ici. Le repas d’affaires n’est pas davantage la célébration d’un accord obtenu par la discussion. Il peut se tenir au début de la relation. Nous verrons d’ailleurs qu’en général la discussion n’a souvent pas lieu.

17Le repas doit cependant être une activitéagréable grâce à un cadre festif, à des mets raffinés et à des boissons de choix. Il est aussi un moment de convivialité : les deux parties laissent provisoirement de côté les questions d’intérêt (même si leur existence n’est pas niée) pour d’abord rompre l’anonymat et l’indifférence.

18Les convives s’appliquent à multiplier des actes rituels producteurs de liens. Il convient, par exemple, de complimenter sur le lieu, sur l’abondance et la qualité des mets. Il faut se montrer honoré par la présence des autres convives. La conversation, véritable art de la relation, obéit à des prescriptions et à des interdits : ne pas contredire, ne pas exprimer une opinion choquante, ne critiquer rien ni personne, énoncer des banalités et des lieux communs, flatter un convive devant tous — ce qu’on appelle « donner la face » (gei mian). On n’aura de cesse de répéter qu’ensemble on va faire de belles choses, qu’on est amis (et non pas partenaires). L’exercice le plus subtil et le plus significatif consiste à lancer des compliments (jing jiu) et à répondre à ceux reçus : ici l’analyse de Marcel Mauss sur le don et le contre-don s’applique (Mauss, 1989), d’autant plus qu’on glisse facilement dans la surenchère. Enfin, pour confirmer ces belles paroles et ces proclamations d’amitié, il est important de faire honneur aux plats, de boire et de faire boire, de rire et de s’amuser. Le repas, en effet, doit se dérouler dans une ambiance re nao (animée et joyeuse), car rester sur la réserve serait un démenti.

19Nous le savons depuis longtemps par les anthropologues et les spécialistes de l’alimentation : manger ensemble, c’est plus que se nourrir, c’est produire des liens. « Le consommateur, remarque avec raison Brillat-Savarin, devient convive » (2001 : 171). Dans la mesure où il n’est pas accompli individuellement, l’acte alimentaire est spontanément et fortement socialisant.

20Cependant, ce repas n’est pas socialisant à la manière des autres formes de commensalité. Il réalise plus que la simple célébration, ou même la reviviscence, d’un lien naturel et préexistant, comme pour le banquet de famille ou le festin totémique analysé par Freud. Il institue le lien. À cet égard, il relève d’une catégorie propre dont l’archétype est sans doute le repas eucharistique. Dans la théologie chrétienne, la participation au sacrifice, sous la forme de la communion au corps et au sang du Christ, agrège les membres en une communauté. Communier ne se réduit pas à marquer son appartenance à l’Église. L’Église se constitue par l’eucharistie.

21Cette différence entre repas simplement socialisant et repas performatif — qui accomplit l’institution du lien — se voit en comparant le repas de noces en Chine et en Occident. Dans la tradition chinoise, le repas de noces accomplit l’union des époux et de leurs familles. Il est sacramentel au même titre que l’échange des consentements dans la théologie du mariage chrétien. Le banquet à l’occidentale est certes un moment festif important, mais théologiquement, il n’a aucune valeur performative.

22Cela dit, le repas d’affaires chinois instaure une sociabilité doublement caractérisable. Premièrement, elle s’inscrit dans une relation inégalitaire entre l’hôte qui invite et l’invité. Deuxièmement, la relation avec autrui est affective, parce que médiatisée par les relations passionnelles que nous entretenons avec la nourriture et avec notre corps. Ce lien inégalitaire et affectif crée des obligations envers autrui et un sentiment réciproque. Il n’est pas question de partenariat. Comme par un contrat, chacun s’oblige volontairement envers l’autre, reconnu dans un rôle et un statut.

Du lien affectif à l’accord effectif

23Peut-on déduire de ces remarques une vision chinoise de la négociation ? Par quoi se distingue-t-elle de notre conception occidentale ? En quoi sont-elles, l’une et l’autre, révélatrices d’une conception de la communication et des stratégies qui lui sont attachées ?

24La conception chinoise répondrait, selon nous, au principe suivant : négocier n’est pas discuter les termes d’un accord ; négocier, c’est créer une relation affective à partir de laquelle peut être envisagée une action commune.

25Négocier à l’occidentale demande de prévoir toutes les éventualités possibles et d’anticiper sur les solutions à mettre en œuvre. En Chine, ces discussions n’ont pratiquement pas lieu. La grande majorité des textes juridiques ou contractuels restent dans le vague sur des points qui semblent, à nous Occidentaux, de la première importance. Ils se contentent de rappeler quelques principes directeurs et ne fonctionnent pas tout seuls, c’est-à-dire sans interprétation.

26Cette attitude n’est nullement de l’imprévoyance. Il y a, au fond, la conviction selon laquelle tout désaccord est vécu comme une menace pour la relation. La solidité de la relation est, inversement, une garantie contre les désaccords. La mentalité chinoise préfère instaurer un lien affectif plutôt que de contractualiser une collaboration.

27Cette manière de voir est révélatrice de la conception chinoise de l’entente, laquelle — on s’en doute — ne coïncide pas avec la nôtre. L’entente doit être harmonie (he), concept essentiel de la pensée chinoise, comme le logos est un concept essentiel de la philosophie occidentale. Est accompli l’homme capable d’entrer en relation avec autrui, par son aptitude à « jouer » ensemble rituellement, à tenir un rôle selon les canons fixés par la tradition. On saisit l’écart qui le sépare de l’homme accompli façon occidentale — qui se révèle en prouvant sa capacité à raisonner et à discuter, pour cheminer avec son interlocuteur vers une convergence d’opinions. Telle est la base sur laquelle est bâtie la théorie communicationnelle d’Habermas et dont il n’est peut-être pas de plus belle illustration que les dialogues platoniciens.

28En Chine, tout est dans l’exécution car le scénario est sans surprise. En Occident, tout est dans l’invention, qui permet d’imaginer des solutions inédites ; car rien n’est décidé sans débat préalable. La rationalité de la première repose sur la capacité à entrer dans un jeu réglé et rituel ; la rationalité de l’autre se fonde sur un processus de discussion au terme duquel l’accord est trouvé. Or, sans égalité, la discussion n’est qu’une mascarade. La négociation chinoise se passe d’égalité pour la même raison qu’elle se passe de discussion. Elle s’attache en revanche à la complémentarité des rôles inhérents à la collaboration – complémentarité vécue dès le repas.

29Pour nous résumer, le repas d’affaires chinois est un art de l’harmonie entre les convives, condition essentielle pour une collaboration. Le repas d’affaires comme forme de la négociation déroute parce qu’il diffère profondément de notre conception centrée sur le logos et la maîtrise du discours de la négociation. Mais pouvait-on attendre moins de cet univers inversé qu’est, pour nous, la Chine ?

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Bibliographie

ARIFON, Olivier (2005), Existe-il un style français en négociation ? Les raisons d’une permanence culturelle et ses évolutions, Paris, L’Harmattan.

AUSTIN, John (1970), Quand dire, c’est faire, Paris, Seuil.

BRILLAT-SAVARIN, Anthelme (2001), Physiologie du goût, Paris, Flammarion. (Coll. « Champs ».)

CHAN TAT CHUEN, William (1997), Fête et banquets en Chine, Arles (France), Éditions Philippe Picquier. (Coll. « Poche ».)

MAUSS, Marcel (1989) ,« Essai sur le don. Forme et raison de l’échange dans les sociétés archaïques (1923-1924) », dans Sociologie et anthropologie, Paris, Presses universitaires de France, p. 145-279. (Coll. « Quadrige ».)

ROWLEY, Anthony (1997), Les Français à table, Paris, Hachette.

SAPY, Georges (2003), Communiquer avec les Chinois, clés pour réussir vos négociations, Paris, Éditions d’Organisation.

SÉDOUY, Jacques Alain de (2003), Le congrès de Vienne, l’Europe contre la France 1812-1815, Paris, Perrin.

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Pour citer cet article

Référence papier

Olivier Arifon et Philippe Ricaud, « Regard anthropologique sur les cultures de la table  », Communication, Vol. 25/1 | 2006, 161-169.

Référence électronique

Olivier Arifon et Philippe Ricaud, « Regard anthropologique sur les cultures de la table  », Communication [En ligne], Vol. 25/1 | 2006, mis en ligne le 05 mai 2010, consulté le 28 avril 2017. URL : http://communication.revues.org/1398 ; DOI : 10.4000/communication.1398

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Auteurs

Olivier Arifon

Olivier Arifon est chercheur en Sciences de l’information et de la communication et membre du FARE (Frontières, Acteurs et Représentations de l’Europe), Université de Strasbourg. Courriel : olivier.arifon@sfr.fr

Philippe Ricaud

Philippe Ricaud est chercheur en Sciences de l’information et de la communication et membre du CIMEOS, Université de Bourgogne. Courriel : philippe.ricaudcf@yahoo.fr

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